Nous pouvons continuer à négocier comme avant : chercher à gagner, avoir des stratégies cachées, chercher à corrompre, à contraindre, à manipuler ou à duper, à masquer ses véritables intentions ; nous pouvons utiliser un modèle fortement centré sur les intérêts et les enjeux, faisant prévaloir les résultats immédiats ou profiter de la négligeance ou du manque d'anticipation de l'autre... C'est encore possible !

En tout cas, la négociation est une affaire de personnes, qu'il s'agisse de marchandage, de renvendications, voire de passage en force. Il s'agit avant tout de personnes physiques. On sait depuis longtemps que deux organisations ne négocient pas entre elles : elles sont représentées et selon les personnes qui entrent en négociation, les données peuvent être changées du tout au tout. En effet, on change d'acteurs et la situation n'aurait souvent pas eu lieu, voire la négociation ne se déroulerait pas de la même manière. Ce qui restera chez notre interlocuteur est plus souvent notre manière de nous conduire en négociation plus que le résultat lui-même, surtout lorsque celui-ci à permis de réaliser malgré tout une transaction équitable. Cette manière peut avoir des incidences directes sur les relations futures entre les parties. Les compétences d'un négociateur sont donc des qualités relationnelles qui font grandir la confiance, élément clé du succès des accords.

Ainsi, pour mieux anticiper la qualité des accords, qui font aussi le succès des personnes, une nouvelle forme de négociation a été mise au point : la négociation contributive.

La négociation contributive prend en considération immédiate cette affaire de personnes. Issue des succès de la médiation, avec ses règles et son processus, elle propose une nouvelle démarche axée sur la recherche de motivation et d'implication des personnes, quelles que soient leur(s) motivation(s) à négocier...  

La négociation contributive est destinée aux négociateurs qui, intervenant dans le cadre de relations durables, ont une vision à long terme pour la pérennité des accords.

Fidéliser un client, négocier un accord entre partenaires, relancer la coopération entre des services : la négociation contributive est une approche qui interesse le monde professionnel, commercial, économique et politique.

Formation à la négociation contributive

Pour les négociateurs expérimentés ou les nouveaux négociateurs, la négociation contributive est une approche nouvelle. Elle est issue des succès de la médiation.

Partant du constat permanent que chacune à son point de vue se sent légitime, la médiation contributive s'appuie sur la position des parties. L'ensemble des techniques développées vont dans ce sens. Le modèle SIC est utilisé pour faciliter l'apprentissage et la mémorisation. Lors des formations à la négociation contributive, les participants les plus expérimentés se réapproprient des concepts qu'ils avaient des difficultés à mettre en pratique.

Accompagnement "perfectionnement en qualité relationnelle"

- accompagnement individuel
- accompagnement d'équipe
- accompagnement mixte : individuel et équipe

Ces pratiques nouvelles sont déjà utilisées en entreprise (tourisme, banques, assurances, sociétés de crédit, SSII, industries...).

Formateurs habilités à former à la négociation contributive :

- Jean-Louis LASCOUX
- Marc LECORDIER
- Henri Sendros-Mila